Partager des coups de fourchettes autour de la même table que son client, c’est un moment précieux pour les assureurs, banquiers, représentants ou vendeurs de bien luxueux. Avec la pandémie, il a fallu innover, trouver d’autres parades
Se remplir le gosier avec ses clients, c'est un moment spécial qui manque à beaucoup de professionnels des banques, assurances ou autres vendeurs de voitures dans le Jura. (Photo : ldd)
Les restaurants rouvrent ce jeudi. De quoi donner le sourire à certains acteurs de professions libérales. Comme les boulangers ou maraîchers qui étaient touchés indirectement par ces fermetures, ne pouvant livrer leurs miches ou kilos de légumes, les premiers se réjouissent que les marmites retrouvent leur place sur les plaques de cuisson. Car pour ces banquiers, avocats ou assureurs, beaucoup se joue autour de l'assiette.
Inviter son client au restaurant, c’est se donner la possibilité de tisser des liens solides, de fidéliser et d’apprendre parfois des informations dont on n’aurait pas eu accès dans le cadre moins chaleureux d’un bureau. « Les outils digitaux sont toujours plus utilisés pour effectuer les affaires bancaires. Le contact direct avec le client se raréfie. Cela donne encore plus d’importance et de valeur à ces dîners d’affaire », explique Frédéric Domon, responsable du conseil à la clientèle privée à la banque Raiffeisen à Delémont. « C’est un cadeau qui me semble normal à faire à un client qui fait 200 km pour venir nous voir », réagit quant à lui Roland Affolter, du garage Lamboghini à Porrentruy, qui partageait un menu avec ses clients trois à quatre fois par semaine avant la crise sanitaire.
«Cette année, plutôt que de faire événement sur événement, on n'a rien fait quoi», Roland Affolter
La fermeture des restaurants a cependant chamboulé la pratique de ce rituel de bienséance et outil marketing chaleureux. « C’est compliqué depuis qu’on est en télétravail, tout est en stand-by », explique Patricia Epitaux, responsable support-ventes à la Mobilière à Porrentruy. Pour elle et les assureurs plus généralement, les dîners d’affaire sont courant tant avec les collègues, cadres, spécialistes qu’avec leurs clients et ceux des conseillers.
« Le contact direct avec le client se raréfie», Frédéric Domon
Il a fallu redoubler d’inventivité pour garder le contact pendant la pandémie. Si certains ont peut-être pu voir des cadres de banques, bien cravatés, croquer joyeusement dans un sandwich devant le centre commercial du coin, pas question pour eux de traiter les clients à cette enseigne. Il faut trouver de nouvelles stratégies pour garder un contact privilégié avec. Frédéric Domon et ses collègues ont endossé leur hotte de Père Noël pour faire comprendre à leurs clients qu’il ne les oubliaient pas : « Cette semaine, j’allais rencontrer un client à domicile pour lui souhaiter de bonnes fêtes et lui remettre une petite attention, un panier du terroire… et je suis tombé nez à nez avec un de mes banquiers concurrents, qui venait de chez ce même client », rit-il. Le cadeau n’était pas le même, la pratique oui. Les idées se rejoignent en matière d'alternatives aux dîners d'affaire. La pression est d’autant plus grande que du côté des banques, la concurrence est sévère dans la région, souligne Frédéric Domon.
«On se réjouit et en même temps on a peur que ça referme», Frédéric Domon
Les restaurants ne risquent cependant pas d’être surmenés de rendez-vous de ce type à l’heure de leur réouverture. Par précautions sanitaires, les trois interviewés laissent entendre qu’ils préfèrent prendre leur temps, sécurité oblige, avant de déguster un menu du jour ou un gastro chaque semaine avec des clients. /cka
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